Conviértete en un constructor/proveedor ‘Triple A’

Concertar una reunión con desarrolladores inmobiliarios o con la gerencia de obra de un proyecto es, probablemente, el reto más importante que enfrentan los equipos de ventas de empresas del sector de la construcción.

En entrevista con Infoobras.mx, Antonio Villarreal Saldaña, director general de Axioma Proyectos, detalla algunas “Best Practices” o mejores prácticas que puedes implementar para convertir a tu empresa en un constructor/proveedor ‘Triple A’ a los ojos de una gerencia de obra profesional.

A continuación, un extracto de la charla con Antonio Villarreal Saldaña, quien comanda una de las gerencias de obra más relevantes y activas de Nuevo León y México.

IO – Infoobras.MX

AVS – Antonio Villarreal Saldaña, director general de Axioma Proyectos

IO – ¿Qué malas prácticas o estrategias son implementadas normalmente por el equipo comercial de una constructora/proveedora, en su intento de ser considerados por una gerencia de obra para sus proyectos?

AVS – Muchas veces el equipo comercial (vendedores) no conocen del oficio, no están enterados de los procesos que importan al cliente y afectan al proyecto.

Cada vez más el vendedor que sólo vende va quedando obsoleto. Ahora el vendedor y las empresas tienen que primero dar valor y luego vender, hay mucha competencia en todas las especialidades y la gran diferenciación es entender muy bien al cliente, el proyecto y la gerencia para ofrecer valor.

IO – Por el contrario ¿cuáles son consideradas las mejores prácticas comerciales de un constructor/proveedor a los ojos de una gerencia de obra profesional como Axioma Proyectos?

AVS – Mostrar un gran interés por ayudar y aportar soluciones a los proyectos, conocer muy bien el proyecto y sus problemáticas, no entregar una propuesta porque se la pidieron sino preguntar, preguntar y después preguntar para que, con toda esta información recopilada previamente, puedan entregar una propuesta de valor.

Otro punto importante es la experiencia en proyectos similares al que están cotizando, mostrar sus credenciales (buenas y malas) en el tipo de proyecto al que se le está invitando. Siempre buscar entregar más de lo que se les pide, involucrar en las propuestas al equipo clave que estaría involucrado una vez se asigne el proyecto.

IO – ¿Qué recomendaciones generales les darías a quienes lideran el departamento comercial de este tipo de empresas? ¿cómo distinguirse del resto, en un entorno de alta competencia?

AVS – Tener ‘kilómetros’ recorridos en las soluciones que ofrecen. Los clientes y gerencias buscamos ayuda, apoyo, sentirnos protegidos con un buen proveedor.

Yo tengo una frase que siempre les digo a nuestros equipos: “un buen proveedor hace una muy buena gerencia, el éxito de ellos es nuestro éxito”. Dar respuesta rápida a las solicitudes y siempre buscar dar valor agregado al cliente.

IO – En el caso de Axioma Proyectos ¿cómo ha logrado posicionarse como una de las gerencias de obra más relevantes de Nuevo León y México? ¿Qué prácticas comerciales les han funcionado y que, con una debida adaptación (o tropicalización), podrían ser aplicadas por constructores/proveedores?

AVS – Primero, siempre pensamos que tenemos mucho que mejorar, que tenemos mucho que aprender, y esto nos hace siempre buscar la mejora continua, trabajamos como una “start up” que tiene un año de existir, nunca estamos satisfechos con lo que tenemos. Pensamos que nos falta mucho por hacer.

Dentro de nuestra metodología tenemos un proceso que se llama “matriz del cliente ideal”, con la que de alguna manera filtramos o calificamos a cada cliente que nos busca para hacerle una propuesta.

No todos los clientes son para nosotros, ni nosotros somos para todos los clientes, por su cultura, por su manera de operar, por los valores, por su “track record”, etc. Esto nos ayuda a enfocarnos a los clientes donde más podemos dar valor.

Invertimos mucho tiempo, juntas, preguntas, en entender el proyecto.

Conocemos al cliente, a su equipo, el terreno, y proyectos similares.

Siempre mencionamos: somos doctores, ¿qué hacen los doctores antes de un diagnostico?: preguntan, investigan, hacen exámenes, buscan segundas opiniones, y dan un diagnóstico.

Somos una empresa que no depende del dueño sabelotodo, omnipotente y es así porque yo digo. Somos una empresa colaborativa, donde cada persona aporta un valor desde su área. Cada miembro del equipo tiene un rol específico para cada proyecto.

Puedes tener al mejor “quarterback” o al mejor “coach”, pero si el equipo no está sincronizado no lograra el resultado. En Axioma todos vendemos, el 40% de nuestras ventas son recompras por el mismo cliente y a su vez recomendaciones.

En ocasiones se quiere vender afuera, cuando con los clientes actuales tenemos mucho por hacer.

IO – ¿Qué les dirías a las empresas/personas que continúan realizando campañas publicitarias por e-mail o quienes envían sus currículos empresariales vía redes sociales como LinkedIN, sin una adecuada planeación? ¿esto realmente funciona?

AVS – Para tener presencia sí, pero únicamente anunciarte y hablar de ti no funciona. Hoy hay que dar valor, y compartir conocimiento.

Por ejemplo, tener respuesta a preguntas relevantes como ¿Cuál es la mejor manera de seleccionar un equipo de aire acondicionado?, ¿Cómo calculo la cantidad de toneladas para mi proyecto?, ¿Cuáles son los mejores sistemas para mi proyecto?, ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los diferentes sistemas?

Si compartes todo este conocimiento a tus clientes, gerencia, arquitectos, siempre estarás en el “top of mind”, la gente te tendrá presente, y al consumir contenido de valor te verán como alguien con experiencia.

Recibimos miles de mails, miles de solicitudes de LinkedIN, que son exactamente iguales, pero recibimos poco contenido.

IO – En cuanto a Axioma Proyectos ¿cuál es el proceso que debe seguir una empresa para convertirse en constructor/proveedor? ¿En qué consiste el portal de proveedores con el que cuenta Axioma Proyectos? ¿cuántos proveedores tienen registrados actualmente en su portal de proveedores?

AVS – Lo primero que le decimos es estar presentes, y venderte con nuestros gerentes de proyectos, en nuestro caso no concentramos las invitaciones o selección en la oficina central.

Creemos que el que tiene mejor y mayor información en cada proyecto es la gente que está de tiempo completo en el proyecto, no el que está en la oficina sin conocer el proyecto.

Una práctica muy común es que el dueño de la gerencia de proyectos decide a quien invitar y en algunas ocasiones a quien asignar, independientemente si el proyecto está en Tijuana o Tulum y si su gerente de proyecto está involucrado en su decisión.

Así mismo, debemos tomar en cuenta la opinión y experiencia del cliente con algunos proveedores, también existen compromisos contractuales e incluso hoy más que nunca algunos proveedores invierten en los proyectos, para esto hacemos la matriz de pre-selección de contratistas (antes de la invitación) para que todos estemos en el mismo canal.

La estrategia del portal de proveedores de Axioma es tener una base de datos de empresas calificadas, con opiniones y experiencias con ellos, fácil de acceder, algo como un “TripAdvisor” de proveedores, para que quienes en Axioma haya trabajado con ellos pueda dar sus recomendaciones.

Actualmente tenemos más de 1,200 proveedores dados de alta y un 30% con comentarios.

Basados en “el éxito del proveedor, es nuestro éxito”, hemos llevado a cabo 3 eventos anuales donde invitamos a los proveedores a conocer qué está haciendo Axioma, en qué proyectos estamos, y hacia dónde vamos.

Tenemos un speaker invitado y un tiempo de networking entre los proveedores. El año pasado tuvimos más de 450 asistentes.

IO – En general, qué papel juegan los proveedores/constructores en el éxito de un proyecto inmobiliario –en términos de tiempo, costo y calidad-?

AVS – Mucho, son parte esencial del éxito de un proyecto, ellos son los que hacen, diseñan, instalan y construyen los proyectos. Son una pieza clave, hay que verlos como socios y no como proveedores.

En otra industrias como la automotriz hay un programa intensivo de desarrollo de proveedores, en nuestra industria si el proveedor no funciona, contratas otro, y otro, al cabo que  hay muchos. Generalmente no se tiene una mentalidad a mediano y largo plazo.

IO – ¿Cuáles son las consecuencias para un proyecto de elegir un mal constructor/proveedor? ¿cómo las gerencias de obras profesionales reducen el riesgo de seleccionar mal?

AVS – Definitivamente nos afecta a todos, aunque tengamos los mejores contratos, fianzas y seguros, un mal desempeño de una empresa afecta a todos los involucrados.

Lo que hacemos es indagar a profundidad su experiencia, conocer a su personal, conocer al dueño. Invitar a hacer una presentación personalizada con el dueño y con nosotros, para asegurarnos que la mayoría de los puntos estén cubiertos.

Hay que evaluar los riesgos en los proyectos y este siempre será algo importante, por lo que hay que estar preparados con estrategias de qué pasa si, con un “plan B”, segmentando el proyecto, otorgar más contratos en base a resultados, pedir recomendaciones, etc.

Más información: https://axiomaproyectos.mx/

LinkedIN: https://www.linkedin.com/in/antonio-villarreal-salda%C3%B1a-b4203b1a/

Portal de Proveedores: https://axiomaproyectos.mx/portal-proveedores/

Responsable: Enrique Chapa, echapa@axiomaproyectos.mx

*No te pierdas la charla que dará Antonio Villarreal Saldaña el próximo 21 de octubre en el Foro Bienes Raíces del periódico El Norte (Momento de oportunidades).

Ahí abordará el tema “Do’s & Don’ts”, enfocado en el desarrollo inmobiliario.

¡Conéctate en vivo!, miércoles 21 de octubre de 2020, de 16:00 a 19:00 horas.

https://www.forosreforma.com/foros/elnorte/momentos_de_oportunidades/

https://www.elnorte.com/